提要：天府之国，巴蜀大地，物产富饶，人杰地灵，自古以来都是兵家必夺之地。在如今，四川作为西南地区的天然屏障，也成了木门等家居企业开辟西南市场需要跨越的第一道关卡。探索川派木门品牌的未来出路 天府之国，巴蜀大地，物产富饶，人杰地灵，自古以来都是兵家必夺之地。
天府之国，巴蜀大地，物产富饶，人杰地灵，自古以来都是兵家必夺之地。在如今，四川作为西南地区的天然屏障，也成了木门等家居企业开辟西南市场需要跨越的第一道关卡。
如今的家居行业，形成了以北京、东三省为主的京派，以广东为代表的粤派，以四川为代表的川派，江浙沪自成体系，华中各地的诸多品牌百家争鸣的新格局。在成品家具时代，川派的地位似乎更胜一筹，全友家私，掌上明珠，三叶家私都是耳熟能详的川派大品牌;但在全屋定制和大家居时代，人们听到更多的是梦天、TATA、欧派等其它地区的家居品牌。但即便如此，这些定制大牌在四川以至西部地区的市场并不理想，因为那是川派家居的大本营。走不出的川企，进不去的西南，成了当前木门行业的一大现状。
走不出的川企 自给自足的地域优势限制发展思维
笔者四月底跟随中华门窗网团队一起走访了西南地区家居市场，拜访过诸多家居品牌，包括做木门，做橱柜、衣柜以及全屋定制的企业。整体感觉川派家居企业的发展以循序渐进为主，终端布局慢且稳。在如今的川派木门品牌中，经销商达到三百家以上的都已经算是同行中的佼佼者，仅有少数诸如百年天天木门等品牌在全国的布局达到五六百家。在全国范围内说，起码在终端布局上，川派木门企业就已经落后于梦天、TATA、欧派等品牌，后者少则八百，多则千店的布局确实有点让人难以望其项背。
但是，川派木门企业有一个比其它地区品牌更有优势的地方，那就是代理商的存活率与忠诚度特别高。据了解，很多川派企业的代理商都是从品牌成立开始就一直追随企业打天下的“老臣子”，其平均单店回款率要高于其它地域的品牌。所以，虽然川派木门企业的终端代理商不算多，但是整个企业的年产值却并不低，千川木门、百年天天木门等品牌的年产值都达到了数亿，企业与代理商都有着足够的利润空间。
另外，在笔者参观这些品牌的工厂以及旗舰店时，发现川派品牌的实力和产品其实并不弱于其它地区的木门品牌。由于成都周边成品加工基地良好，彭州、崇州距离较近，物料充足，西南区域基本能实现产供销一体化，这样不论是原料成本还是物流成本，川派木门企业都有着先天的优势。但恰好也是这样的优势制约了川派木门企业的发展，不少企业家觉得西南地区的发展势头比较良好，市场稳中有涨，全国扩张可能带来一定的风险，而这个风险在他们看来并不是很有必要去冒，所以一直难以下定全国发展的决心。
在招商方面，即使一年不招新商，只要现有经销商能够持续发展，不少川派企业也可以接受。这也就形成了川派木门在西部市场一家独家，但在全国范围来说，大品牌却寥寥无几的现状。或许有人会问，难道其它地区的品牌不会过来竞争，抢占西部市场吗?答案是肯定的，但是就现下来说，西部市场仍是川派木门的大本营，外来品牌不一定进得去。
进不去的西南 人文情怀与地形差异成关键原因
作为中国四大盆地之一，四川盆地有着先天性的地理优势，四面环山的结构让很多外来品牌在当地的发展并不顺利，木门行业也是如此。交通的不便导致物流成本剧增，而且当地的人文情怀也让消费者购买产品和代理商选择品牌时，更偏向于本土品牌，千川木门等品牌在西南市场的口碑十分好，消费者认可度远高于外来品牌，这是当前客观存在的事实。诸如梦天、TATA、欧派等大品牌虽然在四川等西部地区也有开设专卖店或建设分厂，但整体营业额却依然不敌当地的本土大牌。
另外，四川等西南地区的生活节奏普遍较慢，即使不少大品牌在西南地板抱着大干一场的决心，在很多时候因为大环境的影响，这种心态会被同化，导致最后的结果不尽如意人。先天不足加上后天不力，大品牌在当地都屡屡碰壁，更不用说小品牌了。或许也正是这样的现状，更让部分川派企业坚定不移地按照循序渐进的思路去发展。
咋一看，这样的发展似乎没有什么问题，因为西部市场仍被川派木门品牌牢牢把控，外部品牌在西部市场的成绩并不理想。但是，从长远来看，偏安一隅的思路并不适应行业的发展趋势，一旦其它木门派系在西部市场站稳脚跟，再加上他们在全国的终端布局，川派企业很有可能出现“大本营保不住，突围之路被封堵”的尴尬局面。
就目前来说，全国化的广布局，再进行终端优胜劣汰的方式才是主流。诸如梦天、TATA、欧派、索菲亚等大牌都是从这条路走出来的，先占领全国终端市场，渠道饱和了再进行末位淘汰，虽然看似残酷，但在商言商，这样的模式更利于渠道的迅速扩张。
川派木门的未来之路——学习交流转变思维 稳步快速布局全国
综合来看，川派木门行业如果要走得更远，走全国扩张之路很有必要，目前这种主要求稳的思维在一定程度上会制约川派木门企业的发展速度。所以，转变发展思路是川派木门企业走向全国必须经历的重要步骤。
首先，加强与外界的沟通和学习，诸如行业协会的交流，同行之间的沟通等。在2016年初，广东衣柜协会四川分会的成立就是一个很好的榜样，让川派品牌与粤派品牌在生产设计以及发展理念等方面有了更好的交流平台。据广州衣柜协会会长，科凡定制董事长林涛介绍,“协会的平台可以实现5对5的帮扶和交流。在原料、品牌、设计或者营销等方面做得好的5个单位，对接5个在这方面做得较弱的单位，以大带小，把成本压到最低，进而实现企业的发展壮大。
其次，企业相关负责人要转变企业的发展思维和对招商的态度，同时要鼓动招商人员的激情，要看到其他木门派系在招商方面的狠劲。对于全国各地的市场，企业要多派骨干成员去走访和学习，了解行业最新的发展动向，并学以致用。对于市场布局不要只是限于在西部地区，对于全国重点省市都要开始有计划地发力，北上广深等一线城市以及重点地级市要多走动，勤拜访，力争占据全国市场的重要据点，进而向全国大小城市布局。
俗话说，合久必分，分久必合，百花争鸣的家居行业在定制时代将迎来一个大一统的局面，京派企业不会只是偏向北方，粤派企业也不会固守南方，川派企业肯定也不能安于西部地区。就目前的发展势头来看，粤派木门更胜一筹，走在了全国市场的最前端，京派木门紧随其后逐步向中原地带发力，川派木门略微滞后，迈出去的步伐并不明显。所以，川派木门企业有必要抓紧全国化发展的机遇，不断充实自己，完善终端布局，用稳健而快速的步伐将自己打造成全国性的知名品牌!
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